Desde el Instituto de Floricultura y este hipermercado, evalúan la primera experiencia en la venta de plantas nativas creadas por el INTA. Además: paso a paso, la forma en que se cumplió este objetivo.
Las variedades ornamentales del INTA alcanzan un canal de comercialización prometedor. En 2019, se vendieron, por primera vez, en la reconocida cadena de hipermercados Sodimac, en todas sus sucursales del Área Metropolitana de Buenos Aires. Y ya puede disponerse de un balance de esta experiencia, nos cuenta Ingrid Villanova, del Instituto de Floricultura del INTA.
¿Cómo se logró que las variedades ornamentales INTA lleguen a Sodimac?
La idea surgió por la necesidad de ampliar la comercialización. El problema es que el Instituto de Floricultura suele recibir numerosas consultas del público acerca de dónde comprar nuestras variedades. Esta pregunta tan sencilla resulta muy difícil de responder debido a que la relación del INTA se establece con los productores que las cultivan, y se pierde la información de qué vivero de venta al público las posee para la venta. Era un tema a resolver, al que no le podíamos encontrar una solución para expandir la comercialización de variedades.
Así surgió la idea de llegar a un canal de venta más amplio, masivo, que el público conociera y pudiera acceder fácilmente, como los homecenters.
Por esa razón, a fines de 2018 me acerqué a la sucursal Sodimac más cercana a mi casa con el objetivo de invitar a la firma a nuestra undécima jornada demostrativa con el objetivo de que conozcan nuestras variedades. Sabíamos que les iban a encantar. Pensé que ese día iba a ser el inicio de una serie de visitas para lograr el objetivo final de entregar la invitación a la persona indicada en el lugar indicado. Pero por esas causalidades o casualidades de la vida, me recibió Hugo Terrile -subgerente de operaciones de la firma en la sucursal-. Y todo fue más fácil de lo que pensaba debido a que Hugo era ingeniero agrónomo, poseía un camino recorrido en el sector de viveros y, además, conocía el INTA Castelar.
De ahí en más, y con el impulso dado por él, se logró que su proveedor de plantas ornamentales (la firma Cultivo Horikawa, situada cerca del Instituto) cultivara las variedades.
¿Cómo tiene que hacer un productor para poder cultivar las variedades INTA?
Actualmente, el mecanismo de transferencia al sector productivo que posee el Instituto de Floricultura se articula con la firma Geoplant. Esta empresa es lo que se conoce en el sector como plantinera, provee de plantines en bandejas de plugs a productores que luego “engordan” ese material; es decir, cultivan en contenedores de mayor tamaño los plantines hasta lograr la planta a la que accede el consumidor final.
En este caso, Cultivos Horikawa adquirió los plantines de las variedades ornamentales INTA a la firma Geoplant, a finales de mayo, los cuales fueron cultivados en el período mayo-octubre hasta obtener el producto final para la venta. La primera entrega a la cadena Sodimac se realizó para el fin de semana del Día de la Madre.
Así es que, personalmente, el festejo por este día fue doble, ya que concurrimos con mi hija menor al Sodimac y vimos, con muchísima felicidad, a las variedades ornamentales del INTA expuestas para la venta.
¿Qué obstáculos tuvieron que salvar para lograr el objetivo?
Como toda primera vez, suelen ocurrir eventos imprevistos. El principal tuvo que ver con estimar el tiempo de cultivo para alcanzar la etapa de floración para el momento de la venta. Muchas veces, las condiciones en que se cultivan, en el Instituto, no son las mismas que posee un cultivo comercial. Por ejemplo, nosotros contamos con calefacción a gas. En esta primera ocasión, no logramos que las variedades llegaran, como habíamos esperado, en plena floración para el inicio de la primavera, sino para el Día de la Madre.
Es importante mencionar que en el proceso de producción, se realizó un acompañamiento desde el INTA al productor, ya que este cultivaba nuestras variedades por primera vez: se lo asistió en el manejo de cultivo (realizando visitas técnicas al vivero) y así lograr que el producto final fuera de la mejor calidad.
Antes de la venta en las tiendas, la firma Sodimac realizó una feria de jardín interna para colaboradores (los empleados de la empresa de todas las sucursales de Buenos Aires) y con sus proveedores externos de este sector. El INTA también fue invitado a mostrar el nuevo producto y contar sus atributos, lo que permitió brindarles aún más información sobre el mismo.
Puntualmente, buscamos brindar mayor conocimiento acerca de estas especies de origen nativo, el valor que ello representa y que sean de esta forma más atractivas para la compra. Se hizo hincapié desde el INTA en el cuidado de las variedades y de su uso en maceta como en suelo.
¿Cómo resultó la comercialización en tiendas?
Alfredo Monzo, jefe de línea de la Argentina: Para Sodimac fue un interesante desafío, ya que al momento no había referencias prácticas de comercialización en ningún retail* del país, pero estaba confiado en que iban a ser productos novedosos y atractivos para el consumidor, tanto por sus colores llamativos como por la relación precio-calidad puesto en góndola. (Monzo se encuentra a cargo de la relación con los proveedores y mantuvo las gestiones para lograr que se concretara la producción y posterior comercialización).
Los tres pilares para el éxito de la implementación fueron: contar con el asesoramiento de nuestro ingeniero agrónomo Hugo Terrile (abocado de principio a fin en la auditoría de la producción total y referente del área en todas las tiendas del país); con la gran experiencia en producción de plantines del viverista a cargo de Cultivos Horikawa, con quien mantenemos una relación comercial de años, y nos permitió confiar plenamente en todo el proceso hasta obtener el producto final deseado; y, finalmente, tener el apoyo del INTA para evacuar todas las consultas que surgían y analizar las mejoras futuras que fueran necesarias.
Sin duda ha sido una gran experiencia y un fuerte orgullo promover especies nativas y, al mismo tiempo, dar a conocer todo el trabajo de investigación que realiza el equipo de INTA. Seguramente queda mucho por recorrer, en conjunto, con todos los que intervienen en el proceso de producción y comercialización para continuar consolidando el mercado de estos productos, y que más gente pueda conocer sus apasionantes atributos.
*Prácticas de comercialización minorista en el país.
¿Qué representa que estas variedades lleguen a un canal tan masivo como es un hipermercado?
Villanova: Para el INTA, el hecho de que el trabajo, resultado de años de mejoramiento, llegue a la sociedad y no quede en un laboratorio de investigación, o en un invernáculo propio, es muy importante y constituye su razón de ser. Pero además, la idea es que no solamente el consumidor adquiera una planta ornamental, sino que también se lleve consigo la importancia de la flora nativa, una mirada más amigable con el medio ambiente y su necesidad de cuidar de este último con plantas que favorecen y atraen la fauna autóctona. Es decir, educar en torno a las plantas nativas y propiciar que ellas integren cada vez más los jardines y balcones de nuestros hogares y nuestros espacios verdes. Para lograrlo, es necesario dar a conocer el enorme potencial que poseen, que el público, en su gran mayoría, desconoce. En esta enorme tarea de educar para conservar y valorar lo autóctono, también debe colaborar el INTA a través de la articulación público-privada y el trabajo en red.