Nicolás Antoniucci acerca la experiencia de Vivero Antoniucci en el comercio digital: Tuvimos que salir del criterio de flete y encargarnos nosotros mismos de llegar a un reparto con costos de delivery. Por Ingrid Villanova*
Cuando se habilitó la venta con las puertas cerradas, realizando las entregas a través de delivery o take away, advertimos la posibilidad de hacerlo por teléfono, WhatsApp e Internet, recuerda Nicolás Antonucci (41), de Vivero Antonucci.
Por Internet, habíamos tenido una experiencia en 2008 / 2009, a través de una tienda en nuestra web, pero fue un fracaso absoluto (creo que hicimos dos ventas en un año). Esta me había despertado el interés de probar en Mercado Libre, pero nos resultó muy difícil reflejar ahí nuestra imagen. Además, en ese sitio éramos uno más entre tantos, y creímos que eso nos restaba más de lo que sumaba. Por esa razón, la responsable de nuestra comunidad de Internet nos propuso probar con Tienda Nube.
A continuación, diseñamos un diagrama de flujo de cómo debía ser la realización del proyecto y otro de cómo debería ser el funcionamiento del sistema de venta, preparación del pedido y entrega. En una semana, fotografiamos y cargamos más de seiscientos productos.
Cuéntanos sobre las ventas.
Explotaron el primer mes y medio hasta que se liberó la venta presencial y allí vimos la caída de las mismas (en la página).
Estimamos que esto es reflejo, en primer lugar, de que nuestra venta al público es un garden center que ocupa una manzana completa en el centro de la ciudad de Mar del Plata. Es decir, constituye un paseo atractivo para las familias y a muy poca distancia de sus hogares. Por lo que es obvio que el comprador prefiera el paseo a la experiencia en la web.
¿Cómo se organizaban los trabajos?
Todas las mañanas se imprimían las órdenes pagas y se facturaban. Luego se pasaba a la preparación de los pedidos, con el criterio de elegir lo mejor de cada lote de plantas o productos. A continuación, lo disponíamos para embalar y lo llevábamos a un sector de expedición (separados por take away o delivery).
¿Y el costo de los envíos?
Para hacer tentadora la compra tuvimos que salir del criterio de flete y encargarnos nosotros mismos de llegar a un reparto con costos de delivery. Y gracias a la organización geográfica y temporal de los pedidos, lo logramos y hasta obtuvimos una pequeña ganancia.
Pero esto se puede hacer subvencionándolo al inicio desde el mismo vivero hasta alcanzar el flujo necesario para, en la cantidad, lograr autofinanciar la entrega y hasta sacarle una ganancia.
¿Han hecho encuestas de satisfacción?
Sí, las realizamos al final de cada entrega de una compra on line.
A partir de ellas observamos que este servicio es muy útil para aquellas personas que, por tener el mismo horario laboral u otro impedimento, no pueden hacer sus compras en el garden y, entonces, pueden efectuarlas desde su casa (ese fue uno de los pedidos en nuestra encuesta de satisfacción).
Otro punto que destacaron fue la facilidad que se le da a la gente que no vive en la ciudad, y que necesita, por ejemplo, realizar presentes a sus compromisos en esta.
Comercialmente, ¿qué aprendizajes les dejó la pandemia?
Primero, que hay que apostar a un plantel de empleados eficientes, que trabajen felices y amen su lugar de trabajo. Con esa receta, se puede enfrentar cualquier crisis.
Sumado a esto, entendemos que en las crisis los viveros funcionan como ansiolíticos. Por eso hay que ir siempre para adelante. Hay que preocuparse de ser atractivos para el cliente, lo cual no significa ser baratos (esto último nunca resultó, y derivó en la quiebra de los viveros).
Hay que apostar a la calidad y a la experiencia del vivero. La gente no sabe qué es barato o caro, pero lo percibe en nuestro miedo y/o pudor al vender.
Ir al vivero tiene que ser una experiencia cultural y sorprendente para la familia. Hay que renovarse para no aburrir. Y, sobre todo, hay que deshacernos de esos productos que no se venden y/o están feos, porque no se van a vender y afectan el resto de la oferta.
Por ahora, la tienda en línea es “otro vendedor”; no llega a ser una unidad de negocio. Sin embargo, es un fetiche levantarse y ver cómo el vivero vendió solito mientras todos dormíamos.
Nicolás Antoniucci fue invitado por la Asociación Argentina de Floricultores y Viveristas para presentar su experiencia en uno de los encuentros sobre comercialización digital que dictó el mes pasado. Su proyecto también fue elegido por Tienda Nube para participar de su programa de testimonios.
*Cra. Ingrid Villanova (INTA).