Mercados

Les presentamos un resumen de los aspectos más relevantes y definitorios de cada estadio del mercado florícola: diferencias en el consumo y en las tendencias mundiales.

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Conocer las características de los mercados ayudará a planear la estrategia correspondiente para cada estadio. Es bueno recordar que una empresa puede quebrar tanto por atrasarse en sus avances como por avanzar más rápido que el mercado consumidor.
 
Segmentación de los Mercados

Mercado tradicional:

• Amplia variedad de productos y servicios, pero en pequeñas cantidades.

• Logística compleja.

• Precios que varían diariamente.

• Mayoristas que ofrecen productos standards sin agregar valor.

• Agregación de valor en el punto de venta.

• Todavía es rentable la producción en pequeña escala.

• El distribuidor tiene un papel importante.

• Prácticamente, no hay relación comercial entre el productor y el florista. Los proveedores son casi anónimos.

• Todos los precios y las calidades tienen un espacio.

• Diferencias en los puntos de ventas: florerías, comercialización callejera o directa del productor al consumidor.

Mercado detallista (es el mercado de los supermercados, grandes centros distribuidores en oposición a las florerías tradicionales):

• Filosofía: ¿de qué manera el cliente está sintiendo el precio?

• Poca variedad en grandes cantidades.

• Entregas just-in-time.

• Tracking & Tracing (reducción de riesgos consecuencia de conocer la trazabilidad y el seguimiento, que se traduce en un “sé dónde está el producto en cada momento, no corro riesgos, sé de quién es y la calidad que tendrá”).

• Presión constante sobre los costos a lo largo de la cadena.

• La agregación de valor se produce al menor nivel de la cadena para ahorrar costos.

• Solo es rentable la producción especializada en gran escala.

• Sociedad entre el productor, el mayorista y el detallista.

• Relativamente pocos proveedores especializados.

• Diferencias en los puntos de ventas: supermercados (grandes superficies), garden center, cadenas o franquicias de florerías, gasolineras, etc.

Diferencias en el consumo según el tamaño de cada mercado

Mercados emergentes (pequeños)

• Bajo porcentaje de compradores.

• Productos y servicios tradicionales.

• Consumo exclusivamente en fechas especiales: funerales, bodas, enamorados, Día de la Madre, etc.

Mercado en desarrollo (medianos)

• Fuerte crecimiento del consumo.

• Se comienzan a promover otras fechas a fin de crear un mayor número de oportunidades de venta: cumpleaños, Pascua, Navidad, visitas, flores para los días viernes, etc.

• Aumento del consumo personal.

• Los clientes comienzan a demandar otros productos y servicios, además de los tradicionales.

Mercado desarrollado o saturado (grandes): Por ejemplo, Alemania y Holanda

• Mínimo crecimiento del consumo o, incluso, estancamiento o reducción de este.

• Todos tienen acceso al consumo de plantas y flores.

• Existe un mayor interés en ofertar novedades.

• Las flores y plantas cumplen un papel muy importante en la creación de tendencias relacionadas con la decoración de interior y el estilo personal (hay que crear nuevos productos, innovadores, para conseguir la motivación del cliente fashion, que no se contenta con los productos de siempre).

Aspectos que son una tendencia a nivel mundial

• Mayor diferenciación en la cadena de proveedores.

• Presión sobre los mercados tradicionales como resultado del cambio que representa el nuevo modelo: cada acción o iniciativa que se emprende ejerce una influencia fuerte sobre los actores tradicionales.

• Producción en países o regiones con menor costo

• Consumo concentrado en los países del hemisferio norte.

• Producción concentrada en los países del hemisferio sur.

• Aumento del tamaño de las áreas de producción y de los distribuidores; en la actualidad, el mercado está viviendo un exceso de oferta y, además, esta oferta mayor se encuentra  en manos de distribuidores mayores, que no tienen interés en trabajar con clientes pequeños; por el contrario, prefieren apostar a clientes con mayores volúmenes de negocios.

• Fuerte crecimiento en Europa del Este, EE.UU.y Asia.

• Holanda continúa manteniendo un papel protagónico en la distribución mundial.

• Aumento de la participación en el mercado de las redes detallistas.

Texto: Jordi Castan
Fotos: Economía & Viveros

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