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Iguales, pero diferentes

Por Jordi Castan*

Es muy conocida la historia de los productores de verduras y legumbres que siempre insisten en copiar lo que el vecino produce. Si uno empieza a producir tomates, no lleva mucho tiempo para que todos los vecinos hayan empezado a cultivar tomates, o berenjena, o pimiento, es igual lo que sea: uno empieza y al poco tiempo lo que era un producto que tenía escasa oferta y, por tanto, le permitía al productor obtener un precio un poco mejor, se convierte en un producto sobreofertado, y nadie consigue ganar dinero.

Claro que estoy hablando de los horticultores que cultivan verduras y legumbres, y este ejemplo no sirve para nosotros, los productores florícolas; la horticultura ornamental nos permite ser iguales pero al mismo tiempo diferentes.  Pude presenciar un ejemplo interesante hace pocas semanas, cuando celebramos la reunión de cierre de la Asociación de Productores de Plantas Ornamentales de mi estado, en Santa Catarina (Brasil).

La charla animada en las mesas, después de un buen almuerzo, era la típica entre productores, hablar de sus plantas, de sus productos y contar anécdotas: algunas ya conocidas de memoria; otras, que se han incorporado al repertorio este año. Año que ha sido bueno en la opinión de la mayoría, y un buen entendedor sabe que esto quiere decir que ha sido excelente o muy bueno.

¿Qué es lo que nos hace iguales y al mismo tiempo tan distintos? Pues, claramente, la diversidad de la producción que realizamos; si reuniéramos a cuatro productores de Buxus, por ejemplo, estaríamos hablando de una única planta, de un solo cultivo, pero es fácil ofrecer en conjunto más de diez o doce productos, de acuerdo con el tamaño, el embalaje, la calidad, el precio, si está o no podado y formado, si es una planta ejemplar o si está siendo cultivada para formar un seto. Lo mismo podríamos decir de la mayoría de nuestras plantas, que en manos de productores profesionales pueden convertirse en decenas de productos.

Reside exactamente en esta diferencia entre iguales la mayor riqueza de nuestro sector, que permite que haya mayores oportunidades de comercialización para aquellos productores que saben dar a sus productos un aspecto diferencial. Que saben crear un producto distinto del que sus vecinos ofrecen y que, en definitiva, nos muestran cada año que el mercado no le coloca límite a la creatividad y que recompensa y reconoce al productor que consigue diferenciarse de sus vecinos.

Aprender la diferencia entre planta y producto debería ser la primera lección para cada nuevo productor, y sería una buena oportunidad para los que tienen mayor experiencia repasar los viejos cuadernos de anotaciones y mirar los productos de siempre con otros ojos. Redescubriendo todo su potencial comercial. Proponiéndoles a nuestros clientes nuevos productos que atiendan sus necesidades.

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