Roberto Azar: mucho más que sustratos importados

Representante para la Argentina de la firma Klasmann, sus conocimientos en sustratos lo han convertido en disertante y asesor técnico de cultivos hortícolas, florícolas y citrícolas, en diferentes ámbitos internacionales.

Desde principios de la década de los 90, me dediqué a introducir en el mercado argentino productos y tecnología de última generación, comenzó explicando Roberto Azar (50), quien, además de ser representante en nuestro país de dicha empresa alemana, es agente para otros países de Sudamérica.

Socio de Agri Service, empresa que produce los sustratos profesionales Dynamics e importa y distribuye las turbas y sustratos Klasmann, al respecto, señaló: Me siento muy satisfecho con los logros alcanzados. Todos nuestros productos fueron bien recibidos por los productores de avanzada, quienes los adoptaron inmediatamente y hoy los utilizan con regularidad.

Es asesor técnico de más de cien empresas. Por este motivo, es habitual encontrarlo como disertante, en nuestro país y en países de Sudamérica, ante productores, asesores de cultivos e investigadores. Dicha formación lo ha llevado a ser uno de los invitados para exponer sobre sustratos en la Jornada sobre Viveros Cítricos (precongreso, del IV Congreso Argentino de Citricultura, en Tucumán el 1º de junio de 2010). Allí, ante más de quinientos asistentes, dio las siguientes definiciones: “Todo proyecto de producción intensiva requiere una importante inversión en tecnología para obtener rentabilidad”. “Hay muchos materiales con los que se fabrican medios de cultivos, como por ejemplo, corteza de árbol, resaca de río, tierra, arena, mantillo de monte y orujo, pero hasta ahora no se ha encontrado ningún elemento mejor que la turba Sphagnum para la fabricación de sustratos profesionales”. “El contenedor, el sustrato y el fertirriego son tres elementos que van de la mano”.

¿A qué se refiere cuando habla de productos de alta tecnología? ¿Qué características debe tener un sustrato profesional?

Cuando digo productos y tecnología de última generación, me refiero a productos que son utilizados regularmente por productores de Holanda, Alemania, Estados Unidos, Japón y otros países desarrollados.
El sustrato es el medio en el que la planta desarrolla el sistema radicular que le permite mantenerse erguida, donde encuentra los nutrientes, el aire y el agua necesarios para su desarrollo armonioso. Al respecto, hay tres características fundamentales que debe cumplir un sustrato profesional: mantener su estructura estable a lo largo de todo el período de crecimiento de la planta, tener la adecuada relación aire/agua para las características de la misma, y permitir la rápida asimilación de los nutrientes que le entregamos; es decir, un alto valor de intercambio catiónico.

¿Qué lo llevó a introducir estos productos?

Mi visión en aquellos años de la década de los 90 fue introducir la más moderna tecnología disponible en el mundo desarrollado, para que la producción nacional de flores, plantas, hortalizas, frutas y forestales se modernizara y pudiera competir con la importación de productos terminados. Es así, por dar un solo ejemplo, que se dejó de importar clavel de Colombia, cuando introduje las nuevas variedades de clavel, de la mano de una de las empresas más afamadas del mundo, Kooij & Zonen de Holanda. Lo mismo ocurrió, por ejemplo, con las rosas, gerberas, alstroemeria y lilium.

¿Qué otras novedades ha introducido en el país?

Como dije, además de introducir nuevas variedades florales, en lo que a tecnología se refiere, introduje el packaging que hoy se utiliza para envolver el 100% de las flores y plantas, tratamientos poscosecha de flores, máquinas para el procesamiento de flores, bandejas de propagación, hormonas de enraizamiento, polietilenos para invernaderos, mallas antiáfidos, abrillantadores y ceras para frutas, fertilizantes complejos, turbas y sustratos.
Si bien muchos de esos productos ya existían en el mercado, yo traté de renovarlos trayendo nuevas variedades de flores y plantas, así como la tecnología más avanzada.

¿Y actualmente?

Hoy estoy produciendo en la Argentina sustratos profesionales bajo la marca Dynamics con el mismo estándar de calidad con que los producen empresas holandesas y alemanas. Viajé más de cien veces a Europa en plan de estudio, aprendizaje y trabajo. Fui representante de aproximadamente diecisiete empresas europeas… Eso me permite decir, hoy, que no tenemos competencia en lo que a sustratos profesionales se refiere.

¿Qué experiencia obtuvo de todos esos viajes?

Todos son de aprendizaje; siempre incorporo algo nuevo y de cada uno traigo información fresca que, en poco tiempo, pongo en práctica en mi empresa, o la transmito a mis clientes. En el último viaje a Europa, estuve en la inauguración de la nueva planta de sustratos de Klasmann en Lituania (hoy es la planta más grande del mundo). Y asistí a la convención de la International Peat Society en Finlandia, en donde se presentaron los últimos avances en lo que a turba y sustrato se refiere. Estuve con los fabricantes y técnicos más experimentados del medio, con quienes pude intercambiar información y experiencias.

¿Dónde realizó estas capacitaciones?

En lo relativo a turba y sustratos, tuve como maestros a empresarios, ingenieros y técnicos holandeses y alemanes, que me enseñaron a procesar la turba para fabricar sustratos profesionales, y fundamentalmente a asesorar productores. Es así que hoy represento a Klasmann desde hace 18 años, la empresa más grande del mundo en lo que respecta a turba y sustratos. Viajo mucho por la Argentina y otros países de Sudamérica, visito y asesoro a mis clientes. Mi trabajo es, como me enseñaron los holandeses, asesorar y luego, si como efecto colateral de ese asesoramiento, mis clientes deciden probar mis sustratos, bienvenidos. Cada vez que me lo solicitan, estoy dispuesto a enseñar lo que aprendí; doy charlas y presentaciones, no sólo en la Argentina, sino también en los países sudamericanos que visito. Aprovecho cada oportunidad para transmitir y difundir acerca de lo que aprendí.

En su presentación, se observan claros conceptos de marketing. ¿Dichos conocimientos forman también, parte de los cursos que ha mencionado?

En mis viajes aprendí cómo producir un sustrato profesional, así como asesorar profesionalmente desde un pequeño horticultor hasta un experto ingeniero que tiene a su cargo una gran empresa frutícola, y cómo vender mi producto. En todos los casos, he aprendido a trabajar con honestidad…, no, a engañar al cliente…Un holandés, dueño de una gran empresa, me enseñó a no tratar de vender lo que tengo en la estantería sino lo que necesita el cliente. Ésa es la base de los sustratos Dynamics: debo fabricar el sustrato que el cliente necesita. Cuando un cliente me pide un sustrato para germinación de semillas, yo le pregunto: ¿semillas de qué? No es lo mismo una semilla de lechuga, de cítrico o de pistacho. Cada producción necesita su sustrato. Eso lo aprendí de Klasmann, que tiene en su lista más de 600 sustratos distintos y no tiene un solo vendedor, únicamente cuenta con asesores técnicos. Porque el productor necesita asesoramiento, no vendedores que le quieran vender lo que al productor no le sirve.

Fotos: Agri Service

El grillo topo

Grillotopo es el nombre vulgar de un insecto que pertenece al orden de los Ortópteros —familia: Grillotálpidos—, que ataca principalmente las raíces de los céspedes. Por Alberto Pérez y Eduardo Wright

La frase El ministro de Agricultura, Julián Domínguez, en relación con los aportes del INTA al país:
“Es un buen negocio invertir en el INTA”