Hubo un tiempo en que tener el producto y estar cerca del cliente resolvía el negocio. Sin embargo, hace aproximadamente 15 años que se instaló una forma nueva de obtener oportunidades de negocios. Se llama enfoque regional.

Lo que ocurre es que el suministro de productos y la logística sólo aumentaron en ese período intermedio. Hay demasiados productos, demasiados productores y demasiados comercios, mientras que las distancias y el tiempo cada vez son menores. Ese módulo de producto/local se encuentra agotado.

Ante estas circunstancias, el pequeño empresario intentó, entonces, difundirse mejor. Participó en ferias, confeccionó catálogos, creó un sitio web y hasta alguna propaganda.

Aunque el concepto es correcto, la metodología es errónea. La difusión es sólo una muestra del compuesto de marketing y rara vez trabaja sola. Las encuestas indican que un consumidor recibe actualmente entre 800 y 1200 mensajes por día, por lo que crea un bloqueo invisible. No se trata de gritar al mundo para que lo ubiquen a usted.

El nuevo modelo de negocio implica varias cuestiones:
• ¿Los actuales productos valen la pena? Margen de contribución, contribución a la facturación total, giro, complejidad de la venta, costos, etc.
• ¿Usted es útil para ese producto? Usted tiene el mejor precio, el mejor valor, la cantidad es importante, tiene la conveniencia de la atención.
• ¿Su diversidad de productos es buena?
• ¿Usted tiene servicios que hacen que el cliente lo busque? Los servicios son elementos que generan costos de intercambio del proveedor al cliente y, por tanto, hacen posible la fidelidad.
• ¿Usted tiene una relación extraventas con el cliente? Pensar en el éxito o en el negocio del cliente significa el envío de productos continuamente.
• ¿Usted tiene un programa para promover? En la relación con el cliente, la responsabilidad de la motivación es del proveedor: debe crear nuevas características, producir innovaciones y acciones que fortalezcan la relación. El mejor cliente es el que ya le ha comprado a usted. La mayoría de los proveedores permite que los problemas de la vida cotidiana abarquen su agenda de trabajo y no destinan esfuerzos a ese área.
• ¿Usted ha tenido nuevas ideas y nuevas iniciativas? Puede ser que usted haya perdido su capacidad de lectura del mercado. El exceso de oferta y el estrés del consumidor crean un ambiente de "la convergencia de la competencia". Empresas de diferentes sectores pasaran a ser competitivas. Ejemplos: salón de belleza, restaurante, video club, agencia de turismo, floricultura, negocio de decoraciones, cine, etc. Entonces, buscar ideas en otros mercados puede ser muy beneficioso.
• ¿Cuál es su costo operacional? El proceso de entrega del producto vendido fue visto siempre como un problema interno de la empresa, pero es un punto estratégico en la medida en que todos tenemos menos tolerancia con los errores de los proveedores. ¿Su proceso es medido, evaluado y mejorado? En el caso de los productores de flores, eso constituye un área negra.
• ¿Cuál es su costo financiero? Difícilmente, usted tendrá un resultado ideal. Los bancos están cobrando más y más. Los impuestos se acrecientan. Para los que trabajan con tarjeta de crédito, un mal necesario, las cifras son a menudo inadvertidas.

El empresario siempre entró en el juego con sus habilidades personales respecto del producto o la producción. Eso sólo ya no sirve más. Estamos en la era de la promoción, del marketing, del valor y de las relaciones. Esta tarea requerirá un gran esfuerzo por parte de la empresa.

Starbucks tiene un lema que es inspirador: "Nosotros no estamos en el rubro del café para servir a las personas, pero sí en el rubro de las personas para servir café".
Es una historia de éxito que reúne a:
• Personal
• Productos
• Medio ambiente
• Forma de expansión
• Propuesta de valor

Cada segmento y cada empresa tiene su manera de llegar más allá. El acceso a los mercados significa, en un plan inicial, cambiar la mentalidad acerca de cómo movilizar la empresa. Implementar un cambio en la visión del propietario. Considerar la posibilidad de formar alianzas de diferentes maneras, realizar acciones comerciales directas consideradas en un plano mayor.

Para ello hay que añadir tres componentes:
• la experiencia del propietario (que necesita de una reflexión);
• la herramienta más apropiada para cada caso:
• la lectura y aplicación del torbellino de informaciones que llegan sobre los nuevos comportamientos de la cadena de consumo.

Más técnica y menos intuición. Acción más centrada y menos acciones institucionalizadas. Fomentar una mayor interacción y ser menos visionario.